整合企業(yè)資源，實現(xiàn)利潤的最大化是企業(yè)營銷的根本目的，同時 這也是企業(yè)的最高組織目標。是故，在企業(yè)里凡事要以結(jié)果為導(dǎo)向——經(jīng)營用利潤說話；成本用數(shù)字說話；員工用業(yè)績說話。沒市場者沒舞臺，沒業(yè)績者沒地位。
“營”，是戰(zhàn)略。是一個故事，一種文化，一種承諾，一種模式，一種信仰。“營”的核心在于定位與文化。
“銷”，是技能。是一種技術(shù)，一種技巧，一種流程，一種制度，一種服務(wù)。具體到餐飲酒店業(yè)，就是想方設(shè)法將我們的產(chǎn)品提供給客人，并給予客人熱情的服務(wù)，爭取得到客人的認可，讓他感覺到心與心的溝通，從而心甘情愿地購買。其核心目標是把生意從對手手中搶過來。
所以說營銷有一個“三步曲”：第一步叫布局，第二步叫造勢，第三步叫擺平。企業(yè)首先關(guān)注的應(yīng)該是企業(yè)的文化，讓企業(yè)擁有一個故事，這個故事就來自于企業(yè)文化內(nèi)涵的凝練。作為當今民營企業(yè)家，在思維層次上應(yīng)具備一定的高度，在視野上、思路上，要突破原有的思維方式，充分利用我們的智慧，從而實現(xiàn)營銷的利潤倍增。其次，企業(yè)應(yīng)有科學(xué)的營銷策劃組合，如果想做好營銷，并不是表面把客戶拉來這么簡單，而是要用心地、扎扎實實地完善企業(yè)的營銷體系，贏得顧客的信任，銷售企業(yè)的產(chǎn)品。要使企業(yè)效益更大化一般有三種方法：第一種方法是增加顧客的數(shù)量；第二種方法是增加顧客的購買額度；第三種方法是增加座位的周轉(zhuǎn)率。
你要是能控制你的情緒，你將天下無敵；
不要一臉死相，影響企業(yè)形象；
要讓顧客感動，以至于他見人就替你宣傳；
以上三句營銷語錄，在此與各位企業(yè)家共勉。
第一章酒店客戶的獲利開發(fā)………01
第一節(jié)鎖定目標客戶的三大方法…03
一、關(guān)系法…………………………04
1．關(guān)系法的運用要點…………05
2．關(guān)系法的運用步驟…………05
二、資料法…………………………09
1．資料法的運用要點…………09
2．資料法運用示例……………09
三、獵犬法…………………………11
1．哪些人可以充當“獵犬”…11
2．獵犬法運用示例……………11
第二節(jié)酒店客戶的分級管理…………13
一、進行客戶分級的原因…………14
二、客戶分級管理的策略與目標…16
三、客戶分級的六大方法…………17
四、客戶分級的注意事項…………25
第三節(jié)客史檔案的建立與管理………28
一、酒店客史檔案的作用…………28
二、客史檔案的基本內(nèi)容…………31
1．客史檔案的三種類型與內(nèi)容…31
2．客史檔案示例表………………32
三、客史檔案的建立與實施………36
第四節(jié)忠誠客戶關(guān)系的打造………39
一、忠誠客戶關(guān)系打造金法則……39
二、忠誠客戶關(guān)系管理的意義……45
第二章提升顧客店內(nèi)消費額的四大策略…47
第一節(jié) “儒”字服務(wù)營銷策略……48
一、服務(wù)利潤鏈簡析………………49
1．員工滿意度與酒店利潤的關(guān)系……50
2．如何提高員工滿意度…………52
二、服務(wù)與酒店利潤的關(guān)系…………53
1．服務(wù)質(zhì)量的構(gòu)成要素…………54
2．如何改善服務(wù)質(zhì)量……………55
三、“四口一階段”優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計…63
1．優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計流程表……………63
2．案例分析…………………………70
第二節(jié)三招暗語式點菜策略……………74
一、點菜師創(chuàng)效的關(guān)鍵職能……………74
二、點菜創(chuàng)效的三大策略………………76
1．“養(yǎng)貓、殺狗、擠奶牛、向明星”策略…76
2．三招暗語式點菜策略……………92
3．績效激勵策略……………………95
第三節(jié)大客戶考勤策略…………………97
一、大客戶營銷的關(guān)鍵…………………98
二、 “大客戶考勤”營銷策略………99
1．VIP客戶儲值表…………………100
2．VIP客戶需求表…………………102
3．VIP客戶考勤表…………………104
4．VIp客戶消費心電圖……………106
5．VIP客戶排名表…………………107
6．VIP客戶月度消費明細及排名表…108
第四節(jié)Pk激勵策略………………………110
一、PK方案書示例……………………110
二、營銷業(yè)績PK表設(shè)計示例…………112
三、銷售冠軍營業(yè)指標PK表示例……114
第三章酒店餐飲實戰(zhàn)促銷策略…………116
第一節(jié)酒店促銷的方案策劃……………118
一、促銷的作用…………………………118
二、餐飲產(chǎn)品促銷方案策劃及樣板……120
1．促銷方案策劃”三步走”………120
2．美華家園酒店促銷方案樣板……124
第二節(jié)酒店促銷的組織執(zhí)行……………145
一、促銷人員的選拔要求………………145
二、促銷人員的培訓(xùn)……………………145
1．培訓(xùn)需求分析……………………146
2．制定培訓(xùn)計劃……………………148
3．培訓(xùn)計劃的實施與控制…………149
表格索引TABLE INDEX
1．酒店目標客戶基本信息錄入表…………………………06
2．客戶開發(fā)跟進表…………………………………………08
3．酒店三級VIP客戶接待流程表…………………………19
4．五NVIP客戶接待服務(wù)流程………………………………20
5．客史檔案示例表…………………………………………32
6．四口一階段優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程表……………………………63
7．菜品成本、利潤統(tǒng)計表…………………………………78
8．菜品銷售排名表…………………………………………88
9．點菜師績效激勵方案……………………………………95
10．VIP客戶儲存值表………………………………………100
11．VIP客戶需求檔案表……………………………………102
12．VIP客戶考勤表…………………………………………104
18．VIP客戶消費心電圖……………………………………106
14．VIP客戶排名表…………………………………………107
15．VIP客戶月度消費明細及排名表………………………108
16．營銷業(yè)績PK表設(shè)計示例…………………………………113
17．銷售冠軍營業(yè)指標PK激勵表……………………………114
18．對手促銷活動狀況記錄表………………………………123
19．美華家園酒店促銷方案樣板……………………………124
20.培訓(xùn)需求信息收集方法優(yōu)缺點比較………………………147
21.培訓(xùn)活動各階段的注意事項………………………………150
22．考核評分表…………………………………………………151 |
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