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| （營銷）善用“＋-×÷”法（2011.1期） |
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| 中國雜志網 |
發布時間：2019/1/11 星期二 下午 12:52:09 |
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案例1：加法策略
美國有一家外表很普通的加油站，生意卻很興隆。他們成功的奧秘很簡單：服務員每次給汽車加完油，總要替司機檢查一下安全帶和引擎部件，再把擋風玻璃上的灰塵擦拭干凈；如果發現司機精神不佳，服務員會替他抹上風油精提神。這些服務顯然超出了司機所要購買的范圍——加油。
分析：
對消費者來說，他在享受購物的服務時，除了希望得到時間、空間上的快捷方便和價格上的優惠外，更希望得到額外的增值服務。加法經營帶來的好處，小額服務換取大額市場，大額收益扣除小額成本，得到大額利潤。
案例2：減法策略
美國一家賓館的房價實行的是減法策略：第一天對住客來說，非住不可，效用最大，因此不打折。第二天打九折，第三天打八折，第四天打七折，這種遞減房價策略可以吸引客人多住幾天，而不至于過早退房，客房收入就會增加。
分析：
這種先增后減的“曲線”經營方法能使企業的效益實現最大化。在經營上，提高質量和降低成本往往是一對難以兼顧的矛盾。要提高質量，就要增加成本；要降低成本，往往又影響質量。而減法經營可以有效地解決這一難題。
案例3：乘法策略
摩托羅拉在中國的代理商——北京心力源源電子有限公司有這樣的規定：任何擁有汽車的個人或單位，只要與心力源源公司簽訂一份協議，即可免費獲得由摩托羅拉公司提供的汽車電話一部。心力源源作為摩托羅拉汽車電話的總代理，事先與平安保險公司簽署保險代理協議。心力源源向車主免費贈送汽車電話后，要求車主按協議購買平安車險，心力源源從車主交納的車保中獲得8%的返利。而消費者的車保，也只是按照正常標準交納，且投保期限兩年之后，車主就可完全擁有汽車電話的產權。
分析：
在乘法模式下，產品或服務的消費者可以不是費用的支付者（甚至是免費），因而企業的回報可以不再從消費者那里取得。通過乘法原理，對廠商本來各自分離的客戶與市場進行相應的置換與資源共享，以實現多贏。
案例4：除法策略
一家乳品企業，主打產品是“發酵型功能奶”，但是經營效果并不好。為了扭轉局面，企業著手開發了兩個產品，一是發酵型高鈣奶：在主打產品基礎上加入“高鈣”概念，成為該產品的“升級版”。 新升級的發酵型高鈣奶的定價比原產品高出15%，但銷量超過原產品銷量，成為該公司發酵奶的拳頭產品；二是改造原來較差的流汁型奶：加入“保健”因子新升級的流汁型奶，單價雖然提高17%，但銷量仍比原來產品銷量翻了5倍以上，從一個虧損產品變成了贏利產品。
分析：
除法經營就是把本來可以一步到位的目標過程，依次分成若干細小的戰略區間，依靠戰略區間的轉換和技術的升級換代，獲取利潤。
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