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      一、無所不知的購買者：這種人被稱為“購買專家”，很多缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售員常被他們搞暈。
      特點(diǎn)：
      1.對你以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)的情況了解得一清二楚。2.提的問題會讓你應(yīng)接不暇。3.也許會在你說到中間時打斷你的話。4.會顯得心不在焉。5.也許會突然終止交談。
      應(yīng)對策略：
      1.引起他的好奇心。給他制造有關(guān)產(chǎn)品的懸念。2.要專心聽他講話，并且留意他的說話方式。他會給你提供一些你認(rèn)同的情況，這樣你可以更好地應(yīng)付他。3.迎合他的自尊心，說一些維護(hù)他的自尊的話，如：“您在這方面是專家，我知道其他人都聽您的。”
      二、心胸開闊的購買者：盡管這種人聽起來是大家都想與之交談的購買者，其實(shí)他們可不是輕易購買的人。許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售員錯誤地把心胸開闊誤認(rèn)為是缺心眼。特點(diǎn)：
      1.會產(chǎn)生興趣，如果你的介紹聽起來很誘人。2.態(tài)度友好，彬彬有禮。3.會提問有關(guān)產(chǎn)品的問題，因?yàn)樗�善于傾聽。4.會提出中肯的異議。5.會向你購買產(chǎn)品，如果你做得好的話。
      應(yīng)對策略：
      1.回答問題時彬彬有禮。2.對購買者的態(tài)度要和藹可親。3.不要以居高臨下的口氣說話。購買者會聽明白你的話。如果不明白，他們會問你的。
      三、寂寞的購買者：有時你可能會把他們誤認(rèn)為是心胸開闊的人。對方接聽你的電話，說話的態(tài)度很友好，喜歡聽你介紹產(chǎn)品，可最后讓你白費(fèi)口舌，浪費(fèi)時間——他幾乎什么也不買。
      特點(diǎn)：
      1.會像心胸開闊的購買者一樣彬彬有禮，態(tài)度友好。2.會鼓勵你繼續(xù)介紹產(chǎn)品并會表現(xiàn)出濃厚興趣。3.會耐心地聽你講，或許在你做介紹時還面帶微笑。4.同意你說的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。5.很少具體定時間；一般不答應(yīng)會晤；不在乎你的介紹拖長了時間。
      應(yīng)對策略：
      1.具體弄清他們的興趣與要求。這樣做的目的是保護(hù)自己，因?yàn)橛行┤丝赡軙�無力購買，你也可能會在這種人身上花費(fèi)大量寶貴的營銷時間。2.如果需要你回電話，你一定要讓對方定出具體的議程，給出具體的時間。3.延長和購買者的通話時間，直到你可以確定對方的一些細(xì)節(jié)問題：需求、資歷以及異議。4.如果你斷定對方屬于寂寞的購買者，就別再浪費(fèi)時間了，因?yàn)闆]有必要。盡快結(jié)束通話，但要友好、客氣。同意繼續(xù)和他們保持聯(lián)系，給他點(diǎn)時間考慮，然后結(jié)束談話。
      四、猶豫不決的購買者：這種人不會作決定，許多情況下你得替他們做決定。
      特點(diǎn)：
      1.不能作出決定，不能直截了當(dāng)?shù)靥幚韱栴}，如果面對面交談，無法保持目光接觸。2.敷衍、拖延，即使在電話里也不會承諾什么。3.作決定前總要和別人談，這樣他就可以不用承擔(dān)責(zé)任。
      應(yīng)對策略：
      1.不要給他們提供太多的選擇或者建議，最好給兩個。2.不要讓他們控制時間。你要定時間，決定通話的時間長短，如果需要回電話，你在和對方約定時間時，也給出兩個選擇。3.積極、客觀地回答對方提出的主觀異議。不要讓含糊的異議占上風(fēng)。4.如果他們提出不同意見，那你可以先附和一下，然后轉(zhuǎn)到有利于產(chǎn)品的話題上。這里重要的一點(diǎn)是別讓對方的異議影響你的看法。5.你說話的口氣與方式要明確與肯定，對方會感受到你的自信。6.如果他們希望與別人先談?wù)劊�那你就要鼓勵他們一番，然后建議他們打電話討論，并主動提出如果他們打電話遇到技術(shù)性問題，你可以給他們解答，并安排具體時間給他們回電話。
      控制這類購買者的最好辦法是你表現(xiàn)出堅定的態(tài)度，說話直截了當(dāng)。這些購買者不喜歡沖突與對抗。不要威脅他們，但要態(tài)度強(qiáng)硬——這樣會很有效果。
      五、膽小的購買者：這類購買者可能會很麻煩，第一，這種人很難做出決定，尤其是在電話里；第二，這種人往往敵視銷售員，有時會在你掛斷電話后取消購買。
      特點(diǎn)：
      1.對你表示敵意，或許你還能從他們的聲音中感受到恐懼。2.委婉地表達(dá)異議。3.不斷改變自己的決定。4.同意你的任何觀點(diǎn)——而且非常輕易地同意。5.忘記了以前合同的部分內(nèi)容，其中包括你的產(chǎn)品介紹的主要好處。
      應(yīng)對策略：
      1.盡量讓購買者感到舒適。不要威脅他，盡可能對他友好，讓他安心。2.同情購買者，盡量理解他們的情感，尤其是他們的不同意見。3.一定要把產(chǎn)品的所有好處與有利條件告訴顧客。4.聲音要顯得自信。堅定果斷的聲音幾乎可以說是最能讓顧客安心的東西了。如果你友好，積極與自信，那就會事遂人愿。
      六、精明的購買者：一旦你取得了顧客的信任，他會非常忠誠。
      特點(diǎn)：
      1.他們關(guān)心、保護(hù)自己的時間，不會輕易地被電話上的產(chǎn)品介紹所打動。2.他們直言不諱，提不同意見時顯得粗暴無禮。3.他們非常固執(zhí)，過于固執(zhí)己見。4.他們屬于控制型的人，用一大堆問題或言辭嚇退對方。
      應(yīng)對策略：
      要想戰(zhàn)勝這種購買者，你應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，并且突出自己：1.同意這些顧客的觀點(diǎn)。這樣你可以避免讓他們找到可以利用的問題，和你討論個沒完。2.盡可能向他們表示尊敬，盡可能地維護(hù)其自尊。3.強(qiáng)調(diào)協(xié)同工作策略，讓他們相信你撥打電話是要幫助他們。4.挑起他們的好奇心。這些人好奇心十足，因此你在通話時要利用這一點(diǎn)增加他們的興趣。
      七、難以滿足的購買者：這類人總有牢騷可發(fā)，也許是抱怨產(chǎn)品、服務(wù)、公司或者幾乎所有的事。誰碰巧打電話給這種人，那他會聽到滾滾而來的抱怨聲。記住，他這么做不是針對你個人的。
      特點(diǎn)：
      1.會把自己遭受的挫折說出來，然后指責(zé)一番。2.你第一次打電話給他時，他就會開始發(fā)牢騷，希望得到你的理解。3.不會太注意你說的話。
      應(yīng)對策略：
      1.馬上接受他們的指責(zé)，這樣你就可以直接淡化他們的不滿情緒。如果你附和他們，他們就不大可能不會同意你的意見或者批評你。2.你要肯定他們的抱怨是有價值、有根據(jù)的。3.對他們的心情表示同情。你可以說，“我不怪你發(fā)牢騷。如果我的貨晚發(fā)了兩個星期，我也會氣瘋的。”4.想法子和他們統(tǒng)一觀點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)被指責(zé)的趨勢，那樣你繼續(xù)電話交談時會達(dá)成更多的共識。5.做出迅速而果斷的反應(yīng)，糾正他們遇到的問題。6.聽了牢騷，別往心里去。
      八、富有表現(xiàn)力的購買者：這種購買者也許在通話的頭幾秒鐘里就能嚇退你。表面看他們情緒十足，不過可別受影響。
      特點(diǎn)：
      1.他們易動感情，可能會被動人的產(chǎn)品介紹所左右。2.他們也許看起來是以自己為中心，只談自己的事。3.你打來電話，他們也許會對你發(fā)火，好像你打擾他們了，讓他們沒法繼續(xù)做重要的事。他們也許會情緒激動，馬上告訴你他們討厭你打來電話。4.他們好像沒聽你的銷售介紹。他們表現(xiàn)欲旺盛，在你打電話的過程中，有可能會與他自己辦公室的其他人說話而打斷你的介紹。5.他們惟一感興趣的是“我會得到什么好處”。
      應(yīng)對策略：
      1.告訴他們可以從購買的產(chǎn)品中得到什么。2.你清楚他們也許自私，因此要幫助樹立他們的虛榮心或驕傲感。3.利用證明書與推薦書。這些得到公眾認(rèn)可的材料可以引起他們的興趣，增大銷售機(jī)會。4.開場白要精彩，要引起他們的好奇心。如果他們聽說能得到益處，那他們更有可能會接著往下聽。
      九、分析型購買者：這種人好奇心強(qiáng)，喜歡收集信息，提出的問題會比其他類型的購買者多一些。
      特點(diǎn)：
      1.他們希望得到更多的信息，因此會通過電話咨詢多加了解，也許還會讓你把材料郵寄過去。2.“怎么樣？”這句話他們最常說。其他常說的話還有“它的運(yùn)轉(zhuǎn)原理是什么？”“怎么維修呢？”“你們怎樣給我送貨？”3.他們也需要了解有關(guān)你以及你的公司的信息。“你年齡多大了？”“你接待的顧客都是什么樣的？”“你干這一行多長時間了？”
      應(yīng)對策略：
      1.他們邏輯性強(qiáng)、好奇心重、遇事愛刨根問底。這些都是他們的強(qiáng)項。你和他們通話時，要利用這些特點(diǎn)。2.向他們表明你的產(chǎn)品會如何幫助他們，盡快引起他們的興趣。3.不要馬上把所有的好處都“亮出來”，要給他們消化信息以及了解更多情況的機(jī)會。4.和他們打交道時要講道理。他們樂于也善于運(yùn)用邏輯與判斷力，因此，你要利用他們的特點(diǎn)。
      十、討價還價型購買者：這些人好像很窮，買不起什么東西，不過你可別信他們。他們只是從“你瞧我多可憐，給我什么好價錢？”的角度來談買賣。
      特點(diǎn)：
      1.他們一般在通話剛開始時就會問到“多少錢”。如果馬上問到的不是價格問題，那么就會是他們能省多少錢的問題。2.他們或許會說你的產(chǎn)品或者服務(wù)定價太高，或者說他們預(yù)算中沒有這筆錢購買你的產(chǎn)品。3.他們也許垂頭喪氣，萎靡不振，或者告訴你現(xiàn)在情況有多糟。4.他們很少問及諸如產(chǎn)品的保單、維修等問題。
      十一、令人敬畏的購買者：與其他類型的購買者相比，這些購買者更多地利用自己騙人的表面。他們的第一防衛(wèi)手段是最有力的，但也許是惟一的。
      特點(diǎn)：
      1.他們會盡力嚇退你或者讓你處于防守地位。2.他們會盡力控制交談，使用的方法也許是講話聲音很大、出其不意，甚至蠻橫無禮。他們也許還會顯得容易發(fā)怒。3.他們剛講話時不會給你時間說話，或不給你客氣的機(jī)會。
      應(yīng)對策略：
      1.不要因撥打電話而道歉，也不要承擔(dān)任何責(zé)任。2.要禮貌而友好，但不要屈服于對方以勢壓人的戰(zhàn)術(shù)。你要表現(xiàn)出堅強(qiáng)的意志與不屈的性格。3.促使他們建立虛榮心。在你不會蒙受恥辱，地位不會受到損害的情況下，你可以附和他們的觀點(diǎn)。4.合乎情理地對待他們，把他們的需求與希望記在心中。你要利用他們的邏輯與判斷力。
這些購買者會改變觀點(diǎn)，不過在此之前他們要確定你對他們不構(gòu)成威脅，而且你沒被他們的舉動所嚇倒。
      十二、自我中心型購買者：這種購買者對自己認(rèn)定的目標(biāo)感興趣，而不會對大多數(shù)電話銷售產(chǎn)品介紹感興趣。
      特點(diǎn)：
      1.他們會和你談?wù)撍麄冏约阂约八麄兊男枨蟆?.一開始他們也許拒絕和你談話。如果他們告訴你拒絕的原因，也很可能是態(tài)度生硬。3.他們不會認(rèn)真聽你說。他們不在乎你說些什么，除非你說的與他們的計劃相一致。4.他們不會承諾購買你的產(chǎn)品。在此之前他們需要相信購買的決定是自己做的，而且他們開出的條件得到了滿足。
      應(yīng)對策略：
      1.利用他們獨(dú)特的需求與希望。2.向他們提一些與他們的需求相關(guān)的問題，不過你一定要心中有數(shù)，通過提問來強(qiáng)化他們的目標(biāo)，從而達(dá)到你的目的。3.不要說無關(guān)緊要的話，也不要問一些無足輕重的問題。要切題——他們關(guān)心的問題。4.他們講話時不要插話。5.盡可能激發(fā)他們考慮他們自己和他們的需求。（陶詩秀/文）