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    中小企業(yè)現(xiàn)在普遍面臨的瓶頸是商超建設(shè)處于劣勢(shì)，稍微有點(diǎn)實(shí)力的中小企業(yè)千辛萬苦擠進(jìn)了商超，但是高額的費(fèi)用和品牌知名度低的劣勢(shì)使其在商超中多處于很不起眼的角落，浪費(fèi)了高額的促銷費(fèi)用，放棄商超，做通渠道重中之重的是用人之道、流通之道及促銷之道。
    一、用人之道。終端業(yè)務(wù)員是重要的銷售力量，做業(yè)務(wù)要做好人員的績(jī)效考核和工資配置。首先應(yīng)當(dāng)重金選好人，培養(yǎng)好新人。有條件的可以出高于一線品牌的薪酬請(qǐng)對(duì)手的骨干加入，對(duì)優(yōu)秀人才應(yīng)舍得花錢。只有精兵強(qiáng)將才能有機(jī)會(huì)在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中突圍。
其次要進(jìn)行良好的培訓(xùn)和激勵(lì)，良好成熟的銷售套路更容易讓他們執(zhí)行。培訓(xùn)基層業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容主要為線路銷售，即每天或每月對(duì)一定區(qū)域內(nèi)的路線上的客戶加以巡回拜訪，定貨，收款，對(duì)結(jié)果及時(shí)反饋，完成每天或每月的銷售目標(biāo)。枯燥、瑣碎的工作必須加以嚴(yán)格的管理，完善客戶檔案登記，并建立良好的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案和獎(jiǎng)懲晉升政策，讓每名員工都生活在激情和有盼頭的工作中。
      二、流通之道。流通流通，不流不通。放棄了做商超，要把費(fèi)用精耕細(xì)作于中小超市和零售網(wǎng)點(diǎn)。
      首先要優(yōu)化渠道。專注費(fèi)用較低的中小超市的形象建設(shè)，打造多渠道密集型流通網(wǎng)絡(luò)。社區(qū)專賣店、團(tuán)購(gòu)渠道、合作連鎖，都可以打造成自己的競(jìng)爭(zhēng)性通路渠道。密集型渠道和良好銷售氛圍也能做出形象，證明自己的實(shí)力，流通畢竟還是賣貨的主要渠道。
    其次要做好鋪貨。產(chǎn)品的終端渠道鋪貨要形成銷售氛圍，在終端建立起良好的形象店、樣板店。業(yè)務(wù)員要和店鋪老板建立有競(jìng)爭(zhēng)力的客情，使其服務(wù)是最好的，客情是最好的，利潤(rùn)是最好的。
最后是做好理貨。理貨主要是做到以下幾個(gè)方面：（1）擦拭產(chǎn)品。一般業(yè)務(wù)人員的工具包內(nèi)應(yīng)備有抹布等清潔工具，在走訪市場(chǎng)時(shí)隨時(shí)擦拭不干凈的產(chǎn)品，使產(chǎn)品保持光亮整潔。（2）擺放產(chǎn)品。一般的原則是先進(jìn)先出，日期遠(yuǎn)的擺放在最前面，陳列面以5~6為宜，情況允許，越寬越好。（3）陳列產(chǎn)品。要做到符合陳列原則，突出、立體，并且整體協(xié)調(diào)美觀。
    三、促銷之道。中小企業(yè)的產(chǎn)品一般有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該學(xué)會(huì)“變臉”，給消費(fèi)者連續(xù)的驚喜。常規(guī)的節(jié)日大促銷中，某品牌買牛奶送價(jià)格不菲的大盆，屢試不爽，還形成了一種特色的銷售模式。中小企業(yè)促銷買贈(zèng)要送實(shí)惠，決不能為了方便而屢次采取直接降價(jià)的方式，對(duì)產(chǎn)品的形象和價(jià)格管控都是不利的。同時(shí)，終端要有促銷陣容，強(qiáng)勢(shì)做促銷，拼人力、拼人氣、拼聲勢(shì)、拼氛圍，做最強(qiáng)的流通和最有特色的銷售。促銷員的形象氣勢(shì)都要略強(qiáng)于對(duì)手，產(chǎn)品不強(qiáng)勢(shì)人就得強(qiáng)勢(shì)，產(chǎn)品才可能跟著強(qiáng)勢(shì)。
    綜上所述，中小企業(yè)能運(yùn)用優(yōu)秀的人才扎實(shí)地做好流通網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)，靈活地實(shí)施促銷手段，在流通中會(huì)讓渠道產(chǎn)生不俗的成績(jī)。（劉雷/文）