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(根據彭小東老師上課內容部分整理)
全球廣告業正朝著專業化,規模化品牌化.趨勢發展
2005年8月WPP集團首席執行官馬丁.瑞赫談到中國廣告產業市場時認為,鑒于中國廣告營業額的高速增長,中國可望在未來三年里發展成為世界第二大廣告市場,2005年廣告收入有望達到350億元:戶外媒體的價值高低取決于以下三個要素:1.區位優勢和位置的不可替代性并形成一個傳播網絡,2.在一個市場上占壟斷地位,3,能夠精準傳播.創新讓戶外如虎添翼A.動態化,B.互動平臺,C創意突出:美國用戶外廣告抓人和招兵;
中國廣告產業面臨的危機:1.本土廣告公司高度分散.高度弱小.2.跨國廣告集團公司在華強力擴張.態勢愈演愈烈;3.跨國集團媒介購買公司的資本運作危及我國傳媒發展:當前中國廣告產業面臨的發展優勢:1.中國廣告市場趨向成熟;2.積累了大批廣告專業人才:3.行業組織的作用正在凸顯4,民族產業的成熟為廣告中國產業走強打下了基礎,5.媒體的成熟為提升廣告產業構建了寬廣的平臺.6.中國廣告市場存在巨大的市場發展空間.7,深厚的民族文化積淀是中國廣告產業騰飛的源泉.新興媒體將是各大廣告傳播巨頭爭奪的焦點:(手機屏幕互聯網廣告,數字電視,有線電視)
所謂廣告代理制是指將媒介的廣告經營實行承攬和發布職能的分離,既規定媒介專司發布廣告,而將承攬廣告業務職能歸由廣告公司代理,廣告經營二八原則.即20%的廣告公司掌握了80%的資源;20%的客戶掌握了80%的廣告額度,而80%的客戶資源正是在20%的廣告公司手里,廣告代理制的好處在于:1.既能保證媒介的廣告業務來源,又能極大避免媒介招攬客戶的各種工作煩惱.2.是媒介在廣告費的收取上既集中方便又能極大的減少呆帳風險.避免財務損失,3.廣告公司代理的廣告業務,一般來說收入都較大,收費都較高.廣告制作也較為精美.不久能是媒介在各響具體的廣告經營中有較大的收益,也能使媒介在廣告傳播中造成較大的影響.得以顯示較強的實力,4A專指規模較大的綜合型廣告代理公司.銀行的4A信用等級.中國的4A,第一A代表一流服務,2A代表一流創新,3A代表一流的實力;4A代表一流的誠信;國內戶外媒介發展的三個特點;1.隨著國際頂尖戶外媒體的大舉進入,必將促使國內戶外媒體在管理上的專業化.科學化.標準化方面進行大幅度的提高,在對消費者的服務上將有質的突破.第二,國內戶外媒體以往靠跑馬圈地的生存方式已不復存在,由于沒有了資源上的競爭力,國內戶外媒體必須提高服務的專業化,創造更大的價值第三,服務將從大眾化進一步,將會出現以區域化,行業,消費類型花更細的目標服務;三多三少:三多是是指廣告公司多,媒體從業人員多,媒體資源多過剩三少;資金少專業化服務少高附加值少,資金少;
網絡廣告的衡量指標:1.點擊次數,2,點擊率3.綜合瀏纜量,網絡廣告的優勢:1.生動形象.圖文并茂2.傳播范圍廣,3,可準確統計廣告效果,4.前景廣闊.網絡廣告包括.橫幅廣告(一般尺寸為為480*60像素Banner).標識廣告(Logo尺寸為120mm*60mm,按鈕廣告,企業形象宣傳,浮動廣告(飛的感覺)網絡廣告;1.GPM千人成本.2.CPA購買成本(注意,興趣.欲望.行動),3.GP點擊成本.4.CPT按時間(天)數收費模式目前大多數的用戶網站(如百度的競價排名百度是以新型媒體新技術形式開創了新的廣告載體經營模式) 紙質為第一媒體電波為第二媒介,電視為第三媒介.網絡為第四媒介,手機為第五媒介;分眾傳媒成長的七大戰略1.定位戰略2.資本戰略3,資源戰略4.聚焦戰略.5.服務戰略.6.人才戰略.7.投資戰略第一家香港上市的本土廣告公司大賀廣告 ,廣告媒介發展態勢:1.廣告媒介專業化和分眾化.2,個性化與互動化發展態勢.3.大眾廣告傳媒分眾廣告傳媒綜合性廣告傳媒與專業廣告傳媒.分眾媒介在未來幾年的五大趨勢發展:1.3G時代的到來.比如媒介手機的互動傳播.將進一步推動分眾媒介的發展.2.在中國,互聯網廣告的發展,還需要腳踏實地.3.分眾媒介和傳統媒介出現初步融合,電梯+電視=電梯電視媒介.公交車+電視=公交移動電視,地鐵+電視=液晶顯示電視.4.分眾媒介的壯大,已經上市的分眾.5,網類分眾媒介不斷整合和并購.組成分眾媒介集團公司.但最終會與大眾媒介整合.形成跨媒介集團公司,綜合型廣告媒介傳統廣告媒介與新廣告媒介,主流媒介與輔助性媒介新媒介是相對于舊而言,
新媒介是一個相對的概念:具備兩個條件:1.今天所說的新媒介通常還是依附在計算機信息處理等高科技基礎之上出線的新形態媒介.2.這種新形態媒介的出現對已存在的媒介在各個領域或多個領域產生一定的影響.如數字電視.網絡電視.樓宇電視.出現和影響,生物媒介.數字媒介.網絡媒介.等;廣告媒介策劃來源于五種力量:1.廣告主或廣告公司的議價能力.2.媒介本身產品的價值,3.潛在競爭者.4.替代品.5.現有競爭者.廣告媒介經營成功的七大戰略模式:1.總成本領先,2,差異化.3.集中力量.4.創意策劃專業人才.5.市場細分,6.資金,7,服務`;廣告媒介銷售的五步法:第一激情,(1,堅持一百天<戈德曼說,推銷是從拒絕開始的,2.堅持.3不退讓,一項調查顯示,在30分中的銷售談判過程中,日本人要說2次不.美國人5次.韓國人.7次.巴西人會說42次)4.堅持不懈3/1原則.每拜訪30個客戶才會成交一個,)第二步感情,第三步:產品,第四步價格,第五步數量:銷售就要會說四種話:一.好聽的話,二,客套話.三,專業的話,顧客只相信專加的話;四.巧妙的話,
廣告媒介銷售奪命七招:一,情報(客戶資料)2.客戶需求.3.媒介價值.(價值是預估出來的)4.客戶關系.(關系也是生產力)5.價格.6.刊播后的效果策劃.7.客戶關系維護幾大技巧:提問技巧,傾聽技巧.回答技巧.談判技巧.成約技巧.服務技巧:如何發現你的優質客戶:今天廣告業面臨著四個危機性問題:1,企業花在打折銷售的錢是他們做廣告的兩倍.打折銷售是毒品.2.廣告公司特別是英國,法國,和美國.的今天依然把廣告看作是一種前衛的藝術形式的人的騷擾,他們的野心是獲得戛納廣告節的獎項,3,夸大狂的出現,4.廣告公司依然在浪費他們客戶的錢來重復犯同樣的錯誤,
彭小東老師簡介:實戰派著名營銷管理專家.培訓師，咨詢師.MBA，中國總裁培訓，時代光華.前沿講座，全球培訓師.浙江培訓在線等知名培訓機構特聘講師；OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.亞洲企業教練. 價值中國,中國財富，博銳管理在線,中國經濟，中國營銷咨詢.第一營銷等知名網站簽約專欄作家。其文章及觀點獲得<<世界營銷評論>>.<<清華研修項目>>等權威機構高度好評并轉載.擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓，在業界提出“領導就是公司最好最優質最長久的產品”“對企業有用就是人才”“再優秀的員工剛進公司也只能給五十分”等新銳管理觀點并形成見解獨到的管理理論精髓，在銷售培訓領域更被喻為“國內廣告媒介銷售培訓第一人” 彭老師VIP專線: 13076066155 13980042148 QQ;727578273 郵箱：dfsncm_2008@126.com
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