| 關(guān)鍵字：
|
彭小東講師簡(jiǎn)介:彭小東,男,精通并熟悉各種廣告媒體.新聞學(xué)士,MBA畢業(yè),資深廣告?zhèn)髅饺?知名培訓(xùn)師，主要講授廣告媒介江湖行銷(xiāo),成功銷(xiāo)售，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，職場(chǎng)人心態(tài)，創(chuàng)業(yè)并不難等課程。國(guó)內(nèi)廣告媒介銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人，先后追隨于港澳臺(tái)及國(guó)際國(guó)內(nèi)頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流與學(xué)習(xí); 現(xiàn)為中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)，浙江培訓(xùn)在線(xiàn)，深圳書(shū)城培訓(xùn)中心等企業(yè)簽約講師。
彭老師VIP專(zhuān)線(xiàn):013076066155.013980042148 QQ:727578273 E_mian:dfsncm_2008@126.com
媒體成本是投資而不是花費(fèi),臺(tái)灣著名資深媒體專(zhuān)家陳俊良經(jīng)常說(shuō).企業(yè)應(yīng)該把廣告做為一種投資行為而不是一種花費(fèi),在古代的江湖中大俠是靠俠義立足于江湖,在今天的廣告媒介行銷(xiāo)中行銷(xiāo)精英是靠銷(xiāo)售立足于江湖:廣告媒介銷(xiāo)售的最高境界----買(mǎi)公司的產(chǎn)品和有CEO的心態(tài),在多年的廣告媒介銷(xiāo)售,行銷(xiāo)和培訓(xùn)中,我經(jīng)常在講,我們的員工對(duì)自己的產(chǎn)品要有了解和熟悉,同時(shí)要熟悉自己的產(chǎn)品和良好的心態(tài),當(dāng)信任存在時(shí),銷(xiāo)售才有可能,信任是長(zhǎng)久保持著高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的基石,對(duì)公司信任,對(duì)自己的廣告媒介產(chǎn)品信任,信任自己的老板,信任你的客戶(hù)和你的老板,失敗沒(méi)有關(guān)系,失敗是一位擁護(hù)者,失敗是一股使你向更高處攀登的強(qiáng)大動(dòng)力,成功的銷(xiāo)售員買(mǎi)進(jìn)自己公司的股票.成功是你自己的事情,我們每個(gè)人都生活在我們自己的思維局限中,就你的銷(xiāo)售而言,試著問(wèn)自己這些問(wèn)題看你的老板和你的回答有什么不同,老板視工作為事業(yè)所以他成功,員工視工作為賺錢(qián)的手段所以他才有抱怨,思維觀念意識(shí)絕對(duì)不一樣,我們看看.1.你是否只在雇主允許你花錢(qián)的東西上花錢(qián),而公司的老板則在任何能使業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的地方投資,即使這樣做意味著花他自己的錢(qián),2.你保持忙碌的狀態(tài)是不是僅僅想讓每天的時(shí)間過(guò)得更快些?而公司老板會(huì)充分利用工作的每一分鐘,因?yàn)槔速M(fèi)時(shí)間等于浪費(fèi)金錢(qián)和機(jī)會(huì),3,你更關(guān)心你的努力過(guò)程還是結(jié)果?公司老板是先考慮結(jié)果-----在健身房踩腳踏車(chē)是永遠(yuǎn)到不了任何地點(diǎn)的,4,你更關(guān)心銷(xiāo)售的數(shù)量還是質(zhì)量,?公司老板只會(huì)關(guān)注質(zhì)量,因?yàn)橹琅c客戶(hù)建立的信任感會(huì)讓消費(fèi)數(shù)量翻倍,5,你更在意方式還是結(jié)果,公司老板會(huì)定期衡量結(jié)果,來(lái)確定什么方式有用,6,你更關(guān)心贏的潛在客戶(hù)的金錢(qián)還是信任?公司老板知道如果沒(méi)有信任.他就無(wú)法意識(shí)到一位客戶(hù)的全部經(jīng)濟(jì)價(jià)值的,因此如果需要的話(huà)他愿意用傭金換取信任,股東法則就是CEO心態(tài),在廣告媒介行銷(xiāo)中我一直強(qiáng)調(diào)我們的銷(xiāo)售員要珍惜廣告主的廣告費(fèi),媒體成本畢竟不是一個(gè)小數(shù)目,因?yàn)樗煌谀阍诖蠼稚腺I(mǎi)牙膏牙刷;銷(xiāo)售員思維,只肯為有回報(bào)的事情付錢(qián),拜訪(fǎng)任何人,對(duì)任何干擾都做出反應(yīng),保留住那些無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù),忙忙碌碌受行為支配,以為數(shù)量比質(zhì)量更重要,認(rèn)為利益優(yōu)先于人,認(rèn)為收入優(yōu)先于聲譽(yù),沒(méi)有金鋼鉆別攬瓷器活,優(yōu)先去做計(jì)劃,指望一夜暴戶(hù),偶然取得成功,CEO思維:投入金錢(qián)用來(lái)掙錢(qián),拜訪(fǎng)應(yīng)該拜訪(fǎng)的人,確保干擾不會(huì)發(fā)生,終至沒(méi)有利潤(rùn)的客戶(hù),有成效的注重結(jié)果,懂得質(zhì)量創(chuàng)造更多的交易,認(rèn)為人優(yōu)先于利益,認(rèn)為聲譽(yù)優(yōu)先于收入,有了金鋼鉆再攬瓷器活,計(jì)劃那些應(yīng)該優(yōu)先去做,以長(zhǎng)期目標(biāo)為導(dǎo)向,指望客戶(hù)信賴(lài),有意識(shí)的獲得成功!合理的是訓(xùn)練,不合理的是磨練!
你為將來(lái)可以做到的10大投資,1.在你愛(ài)的人身上投資,2.在個(gè)人長(zhǎng)期發(fā)展的項(xiàng)目上投資,如廣泛的培訓(xùn).每月的培訓(xùn)銷(xiāo)售資源的準(zhǔn)備和累積,3.在銷(xiāo)售教練上投資,4,在一位有能力的得力助手身上投資,5.為自己的形象投資,6.為個(gè)人財(cái)產(chǎn)計(jì)劃熱身.7.在運(yùn)動(dòng)計(jì)劃上投入時(shí)間,8.在客戶(hù)關(guān)系上投資,9.投資書(shū)籍.(你明天成為什么樣的人和你今天在讀什么書(shū)有很大的關(guān)系,)10.投資科技,當(dāng)你明確了未來(lái)時(shí).你現(xiàn)在會(huì)更有成就,銷(xiāo)售成功的4個(gè)核心:1.你的生活計(jì)劃,2,你的事業(yè)計(jì)劃.(5種基本要素A,確定數(shù)量目標(biāo),B.日常數(shù)字目標(biāo).C.潛在客戶(hù)開(kāi)放流程和管理策略,D,建立可衡量的標(biāo)準(zhǔn),E,利用目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售,3.你的時(shí)間計(jì)劃,4.你的客戶(hù)計(jì)劃,管理你的行為而不是你的時(shí)間,(沙漏原則).你要思考一,如何銷(xiāo)售,二.在銷(xiāo)售中說(shuō)什么?高誠(chéng)信銷(xiāo)售金字塔,(一)接近,確定目標(biāo),建立價(jià)值,預(yù)約面談,(二)面談,引出核心價(jià)值(固有的,)和最高的價(jià)值需求,(非固有的)(三),解決,滿(mǎn)足最高價(jià)值的需求,致力于核心價(jià)值的行,(四),行動(dòng),爭(zhēng)取業(yè)務(wù),拒絕不是障礙,而是加深客戶(hù)關(guān)系和促進(jìn)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì),你見(jiàn)過(guò)多少客戶(hù)并不重要,重要的是你如何發(fā)現(xiàn)正確的客戶(hù),1,低利潤(rùn)高標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù),2,高利潤(rùn)高維護(hù)的客戶(hù),3,低利潤(rùn)低標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù),4,高利潤(rùn)低維護(hù)的客戶(hù),準(zhǔn)備,1,制訂你的工作計(jì)劃,瞄準(zhǔn)2,獲得你的客戶(hù)資源,(銷(xiāo)售意義,反復(fù)購(gòu)買(mǎi).協(xié)會(huì),關(guān)系網(wǎng)團(tuán)體,俱樂(lè)部.親密關(guān)系生意經(jīng),3,檢驗(yàn)他們,射擊.4.設(shè)計(jì)和發(fā)出你的聯(lián)絡(luò)信,5,跟蹤服務(wù),6.安排一切面談,進(jìn)行有效的對(duì)話(huà),預(yù)約一次面談的8個(gè)簡(jiǎn)單步驟:1.打電話(huà),用專(zhuān)業(yè)的方式介紹自己,并提到你的聯(lián)絡(luò)信,2,告知是你的推薦人或者影響中心客戶(hù)讓你打這個(gè)電話(huà),,向客戶(hù)介紹一種解決他的生活或業(yè)務(wù)的可行方法,3,問(wèn)客戶(hù)他是否能抽出90秒聽(tīng)你的解釋,4.陳述你打電話(huà)的目的,5,請(qǐng)求一次30分鐘的面對(duì)面的交流,以便檢討合作的可能性,6,詢(xún)問(wèn)何時(shí)可以面談,7,確定面談的目標(biāo),8.感謝客戶(hù),并向他保證花時(shí)間面談是物有所值,的有效好的開(kāi)場(chǎng)白三大特征;1.珍惜客戶(hù)的時(shí)間,2,印象闡述(獨(dú)特的專(zhuān)業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái))3,迅速過(guò)渡到提問(wèn)階段,需要糾正的銷(xiāo)售繆論;1.開(kāi)放式問(wèn)題比封閉式問(wèn)題更有效,2.你必須表現(xiàn)出擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí),3,特點(diǎn)能帶來(lái)更多的生意,4,總是在收尾,吸引客戶(hù)保持吸引力,鼓舞,IMPACT.動(dòng)力.專(zhuān)業(yè),適應(yīng)性周到,信任.95%的銷(xiāo)售員付出95%的努力,只得到他們應(yīng)得到的5%.5%的銷(xiāo)售員付出10%的努力,能得到應(yīng)得到的95%,催化步驟:1,制定有效客戶(hù)的三級(jí)序列;一級(jí)VIP.二級(jí)主要客戶(hù),三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù),2,對(duì)每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行具體的投資,3,對(duì)于每一級(jí)別的客戶(hù)制定年度聯(lián)絡(luò)計(jì)劃,VIP每年聯(lián)絡(luò)13次.主要客戶(hù)每年聯(lián)系9次,標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)每年聯(lián)系5次,4,定期合作為客戶(hù)提供非凡服務(wù)的8個(gè)`步驟:1,確定你在客戶(hù)方面的服務(wù)能力,2,將你的核心價(jià)值和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)公之于眾,3.只接手你能處理的生意,4,在銷(xiāo)售之前之中和之后調(diào)查你客戶(hù),5,少許諾多兌現(xiàn),6,掌握你可以留下印象的時(shí)刻.7,精通客戶(hù)關(guān)系恢復(fù)技巧,8,不惜一切代價(jià),廣告代理商取勝的四大板斧,第一參與行銷(xiāo)策略,2,明確的廣告策略,3,制作廣告,4,媒體計(jì)劃.財(cái)富的一半是合同!
尋求代理公司的八大標(biāo)準(zhǔn):1,態(tài)度,2.能力,3.工作氣氛,4.組織.5.經(jīng)驗(yàn).6.客戶(hù).7.提案.8.作品.廣告投放的十大誤區(qū):1只要是廣告就有廣告效果高估廣告媒介效果,廣告要用到量,不要半途而廢,2.在30秒的廣告片中只提一次品牌(30秒要提3次,15秒提2次品牌效果較好,)3.廣告要大家喜歡,廣告應(yīng)只屬于你自己的產(chǎn)品消費(fèi)者4,大創(chuàng)意不能堅(jiān)持,(如萬(wàn)寶路用牛仔代言堅(jiān)持了50年)5,策略訴求和表現(xiàn)形式該
變就變,(西安揚(yáng)森的易蒙停,達(dá)克寧的拔草作喻)6,過(guò)分強(qiáng)調(diào)廣告的合理性,7.一則廣告放進(jìn)兩個(gè)以上的想法,8.大肆做俗廣告.9.重創(chuàng)意,輕叫賣(mài).10.提供服務(wù)的廣告公司越多越好, 影響廣告預(yù)算的因素:1,產(chǎn)品生命周期,2,競(jìng)爭(zhēng),3.促銷(xiāo)策略.4.無(wú)法控制的外部因素;影響廣告投多少的參照,1,銷(xiāo)售額百分比,2,歷史預(yù)算法,3.對(duì)手參照法,4.直覺(jué)判斷法.5.淡旺季區(qū)隔法,6利潤(rùn)預(yù)算法,7.量力而為法.8.顧客成本預(yù)算法,9.九成市場(chǎng)份額法(戰(zhàn)略預(yù)算法)10.市場(chǎng)數(shù)據(jù)模式化預(yù)算法,企業(yè)廣告投放三板斧.1.集中投放式策略.2.連續(xù)式投放策略.3.間歇式投放策略.媒介購(gòu)買(mǎi)十大關(guān)系:1.支撐媒體與補(bǔ)充媒體.2.常規(guī)投放與非常規(guī)廣告投放,3.節(jié)目收視率與廣告收視率,4.目標(biāo)消費(fèi)群與目標(biāo)受眾,.5.打品牌和做銷(xiāo)售.6.在市場(chǎng)鋪貨與在消費(fèi)者心中鋪貨,7.知名度與美譽(yù)度.8.細(xì)分市場(chǎng)與統(tǒng)一市場(chǎng).9.縮小和擴(kuò)大信息不對(duì)稱(chēng),10.媒體成本是媒體成本是投資而不是花費(fèi),臺(tái)灣著名資深媒體專(zhuān)家陳俊良經(jīng)常說(shuō).企業(yè)應(yīng)該把廣告做為一種投資行為而不是一種花費(fèi),失敗廣告的七宗罪:1,追求大場(chǎng)面的轟動(dòng)效應(yīng).2.追逐大媒體,3.迷信名人廣告,4,鐘情名牌廣告公司.5.期待高人創(chuàng)意.6,貪圖便宜,7,期待廣告神話(huà).具體做法:1,端正廣告方向.破除廣告萬(wàn)能論2.瞄準(zhǔn)目標(biāo).警惕廣告定位上的模糊和錯(cuò)位3.精彩廣告語(yǔ)致勝,避免空洞無(wú)物的廣告口號(hào),4.塑造品牌影響力,消除低俗廣告創(chuàng)意,5.倡導(dǎo)實(shí)用廣告主義,走出廣告?zhèn)鞑フ`區(qū),6.打好媒體組合拳,避免媒體選擇上的亂點(diǎn)鴛鴦.7.廣告新思維突破.創(chuàng)新傳統(tǒng)為單一廣告形式,8.掌握花錢(qián)的藝術(shù),避免廣告中的無(wú)的放矢.9.合理確定預(yù)算,避免廣告投資上的急功近利.10.給廣告系上安全帶,將廣告調(diào)研與測(cè)試進(jìn)行到底.
采用廣告媒體組合策略需要注意的是:1.媒體組合策略適合于開(kāi)拓新市場(chǎng),及推出新產(chǎn)品使用,2,.媒體組合使用要耗費(fèi)大量廣告費(fèi),因此只適合有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大中型企業(yè),3.媒體組合運(yùn)用是復(fù)雜的,不能隨心所欲.而因建立在研究分析和計(jì)劃的基礎(chǔ)上,媒體組合立體傳播效應(yīng)!1.延伸效應(yīng).2.重復(fù)效應(yīng),3.互補(bǔ)效應(yīng),2.媒體組合策略的方式.1.視覺(jué)媒體與聽(tīng)覺(jué)媒體的組合2.瞬間媒體與長(zhǎng)效媒體的組合,3.大眾媒體與促銷(xiāo)媒體的組合.
市場(chǎng)調(diào)查-----廣告策劃------廣告創(chuàng)意-----媒體投放-----效果評(píng)估
|
|
中國(guó)雜志網(wǎng)
>> 文章精選 >> 要以老板的心態(tài)做廣告媒體銷(xiāo)售 
